הקהל המוזמן, אנשי עסקים מנוסים, ישבו מרותקים. לגמרי.
ההשקעה במצגת ובחומרים שהוצגו הייתה מרשימה, והפרזנטציה כולה הייתה מרהיבה למדי.
המנכ"לית דיברה בהתלהבות על הטכנולוגיה והמוצר, על הפלטפורמה והפתרון. וניכר היה שהיא באמת יודעת מה היא עושה.
גם המספרים שהוצגו "התיישבו" יפה, והתוכנית העסקית נראה מהודקת למדי.
והצוות? נראה "הכי". באמת חבר'ה טובים. מקצועיים. כאלה שאתה רוצה לצאת איתם לדרך.
אין צל של ספק – הימור בטוח.
ואכן, הסטרטאפ גייס משקיעים.
Fast forward שלוש שנים קדימה:
הסטרטאפ פיטר את כל עובדיו. נשארו 3 המייסדים בלבד. המשקיעים משכו את כספיהם (מה שנשאר והיה אפשר עפ"י ההסכמים)
אז מה השתבש?
איך כולם טעו?
אז ככה – המייסדים (שהם גם ההנהלה), אנשי שיווק ומכירה לא רעים בכלל. אבל, השקיעו את כל, או לפחות את עיקר מרצם במכירה…למשקיעים!
ופחות במכירה ללקוחות.
וסיימו את 3 השנים הראשונות של העשייה עם כמות מאוד קטנה של לקוחות, שרובה friends & family, כלומר, נשענת על קשרים ראשוניים.
כל מי שעסק אי פעם במכירות יודע שאת תיק הלקוחות מתחילים ובונים עם הקשרים האישיים.
מוכרים לחברים, למשפחה, למכרים, לקולגות ולקשרי עבודה קודמים.
אבל, זה נגמר די מהר, ואז צריך למכור "באמת".
ללקוחות שהמוצר נותן להם ערך אמיתי, ופתרון ממשי לצורך כלשהו.
ואם זה לא קורה, אז איך נאמר.. בעיה.
וכשמדובר בטכנולוגיה, ויש את הפריבילגיה העצומה של אפשרות לשינוי ולהתאמת המוצר יחסית בקלות (טוב, לא לקפוץ. זה באמת יחסית כשמשווים לשינוי של מוצרים פיזיים וכו'), צריך לעשות התאמות בהתאם לצרכים האמיתיים של הלקוחות.
וזה אומר להשקיע בשיח עם הלקוחות, בלימוד אופן השימוש בפועל, בהבנת הגורמים המעכבים והפחות טובים של המוצר, ובמיקוד בקהל היעד הייחודי שמתאים למוצר והמוצר מתאים לו.
בקיצור, בפענוח ה PMF (Product Market Fit)
וזה לא אומר לזגזג כל יומיים עם גירסה חדשה לפרודקשן, אלא באמת ללמוד את העדפות הצרכנים.
ואם אתם יורדים לסוף דעתנו, ניתן לראות שמה שבעצם אנחנו מנסים להגיד הוא שהאתגר הגדול ביותר של מובילי הסטרטאפ הוא המכירה ללקוחות ולא המכירה למשקיעים!
ורק כאשר יש בסיס לקוחות יציב, שהם גם משתמשים מרוצים, ניתן להתחיל לחשוב על growth ועל מכירות.
טוב, יש לנו עוד הרבה מה להגיד בנושא הזה. השאירו לנו פרטים כדי לקבל הכוונה וייעוץ לסטרטאפ, ולהצטרף לרשימה תפוצה ולקבל עוד מידע ומאמרים!