מעשה בסטרטאפ המשווק טכנולוגיית AI מעניינת, ולה קהל יעד ייעודי.
הסטרטאפ קיים כ-3 שנים, ובמהלכן פותח מוצר מצוין, עם הרבה יכולות ופיצ'רים.
אבל, המאמץ הרב שהושקע במוצר ובפיתוחו לא הושקע באותה מידה בשיווק.
זה לא שלא היו קמפיינים ופרסומים. היו גם היו.
וגם היו לקוחות. אמנם לא הרבה, אבל היו כמה.
אבל, לא נעשה שימוש מתודולוגי במידע שחזר מהניסיונות.
נכון, חלק מהתכונות המוצר השתנו בהתאם לבקשות ספציפיות שהעלו הלקוחות, אבל לא ברמת דיוק של המוצר, אסטרטגיה וטקטיקה מדויקות.
והזמן חלף ועבר, וההשקעות ששמו המשקיעים הלכו ואזלו, והסטרטאפ הגיע לנקודת המבחן שבה ה PMF (Product Market Fit) לא ברור, בלומר:
מה המוצר המדויק, מהו קהל היעד הייחודי והייעודי שלו, ומהי אסטרטגיית השיווק והמכירה.
ואז, על שעון החול האוזל של המשאבים, נעשה ניסיון נוסף לגבש את אותם דברים.
אבל, דרך המכירות בפועל. ללא שיווק, או פיתוח מוצר (נגמר התקציב)
האם הדבר אפשרי?
האם ניתן לייצר מכירות כאשר אין מעטפת שיווקית? בכלל?
כמעט ואין מקרים כאלה.
כי מה בעצם קורה בפועל?
אנשי המכירות פונים ללקוחות פוטנציאליים, אך אין כל "מעטפת שיווקית" –
קהל היעד לא נחשף למותג, אלא רק למאמצי המכירה ולשיווק ישיר,
No Marketing No Sales – וכשאין שיווק, אין מכירות!
מחקרים מראים שצרכן נחשף למותג, בממוצע, כ-7 פעמים לפני שהוא מבצע רכישה.
לחשיפה משמעות רבה: היכרות עם המותג, יצירת אמינות, היכרות עם תכונות המוצר, בחינה האם המוצר יכול לתת מענה לצרכים, בחינה של מתחרים ועוד.
קשה לצפות מצרכן פוטנציאלי שייתקל במותג "פתאום", ואז גם ירכוש אותו.
ישנם תהליכי הבשלה, שהחשיפה למותג עוזרת בהם וקריטית בהמשך להעלאת סיכויי המכירה. בוודאי כאשר מדובר במוצר חדשני או טכנולוגיה, שהלקוח הפוטנציאלי עדיין לא נחשף אליה.
כשם שלא בונים בית ללא יסודות, כך לא מבססים מכירה ללא שיווק.
השיווק והמכירות שזורים זה בזה, ואף מפרים זה את זה:
- האינפורמציה מהלקוחות הפוטנציאליים לגבי העדפותיהם חוזרת לשיווק, המידע מהלקוחות הקיימים ואופן שימושם במוצר עוזר לחדד את תהליכי המכירה ואף את המוצר וכה הלאה.
- קשה מאוד לבודד תהליכי מכירה, ללא תמיכה של "מטריית שיווק", ולצפות שהמכירות יצליחו.
- קיימות אינסוף דוגמאות לכך – לפני שחברות אופנה מעלות קמפיין מכירות חזק של "1+1", "סופעונה", או "3 ב 100", קדמו לכך קמפיינים שעסקו במיצוב, ובמותג, ובשיווק שלו.
רוצים לשמוע עוד ולהיעזר בייעוץ שיווקי? פנו אלינו